VENDEDORES: 7 CLAVES

La efectividad en la línea del frente de batalla sobre la venta está focalizada en la cooperación y trabajo de equipo, enfatizando una base en la tecnología, reconocimiento manteniendo el nivel de moral lo mas alto posible y satisfacción sobre el trabajo logrado en positivo. Lo que se refleja a lo largo de la organización y en el mercado.
En el estudio de Pepper (2006) “Una calidad básica es necesaria para una persona de ventas”, Él encontró siete (7) características básicas necesarias para una persona de ventas efectiva.
Dicho estudio revela que la persona de ventas debe completar estudios sobre productos, debe poder calificar los prospectos y no tener miedo de acercárseles con buenas características de presentación y técnicas de alcanzar la culminación de la venta (La cobranza de la misma luego de ser entregada).
De acuerdo con un estudio de Buffington existen ocho atributos escenciales de la venta que son:
1- Deseo de alcanzar la meta – los buenos vendedores son ambiciosos y orientados al objetos ellos deben manejar los desafíos y decidir aceptarlos son altamente competitivos
2- Ellos también cuentan con la empatía y escuchan con mucha atención para poder resolver los inhibidores u objeciones. Estas personas están convencidos de su habilidad para presentar dichos productos o servicios y reconocen dichas circunstancias a través del control de la influencia
3- Otra de las fortalezas o características de éstas personas son que constantemente se están capacitando tanto en conocimiento como en habilidades para poder ser mas competitivos para poder ser el mejor
4- Dicho entusiasmo se basa en la relación del posicionamiento que la compañía ofrece y la importancia que representa el cliente.
5- Para una persona de ventas que es profesional, ser un buen observador y bueno prestando atención a lo que el cliente dice de forma verbal o no le permite manejar la conversación y manejar el progreso para alcanzar la venta.
6- Buenos vendedores se preocupan de sus clientes sobre preferencias y como impactará la forma de presentar los productos o las oportunidades.
7- Son disciplinados y no requieren de supervisión para hacer lo correcto en el tiempo correcto.
8- Libertad para poder entregar mayor rentabilidad cuánto mayor libertad de acción y flexibilidad consigan siempre que tengan la performance necesaria clara, expectativas, objetivos a alcanzar balanceados.

Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar

LO INVITO A PERDER 12 MINUTOS POR SEMANA

Elija un día. Me gusta el jueves.
Tome toda su base de datos. ¿Son 10? ¿Son 500? No importa. Mire si puede agregar a alguien a esa base. No sé. Apareció un nuevo cliente, alguien le dio una tarjeta, vio de casualidad el mail de una publicación o sitio web que le interesó. Súmelo.
Luego escriba algo.
Sí, qué difícil es escribir. Uno que se la pasa hablando y maneja todo desde el teléfono, desde el mostrador, desde el bla bla y lo hace tan bien…
Bueno, ahora tiene que escribir.
Como siempre digo: no tiene por qué ser Borges.

¿Y qué escribo?

Comunique algo en 5-7 líneas.
Vamos a buscar ideas juntos:
-Un agradecimiento de mitad de año por haberlo acompañado en estos meses y esperar una mayor y mejor relación para lo que resta de 2010.
-Una oferta que se le ocurrió en ese momento. O un recordatorio de las promociones que tiene.
-La empresa o el negocio cumple, cumplirá años en un mes y ya estamos contentos de antemano y ya lo queremos compartir.
-Incorporó una nueva línea de productos o quiere vender algo que tiene de clavo y de manera elegante lo muestra como la gran oferta de la semana.
-Su secretaria fue elegida Miss Universo y quiere compartir… la información, no su secretaria.

Cuánto tiempo en la semana le lleva esto?
Imposible que se pase de los 12 minutos.
12 minutos de comunicación directa. Su empresa o negocio está haciendo algo, hará algo, busca algo, dice algo. En suma, usted la hace aparecer en algún lugar. Deja de estar en la oscuridad y pasa a estar en el círculo de los que informan.

Aníbal Litvin
anibal@cuatrogrupo.com.ar

VIEJOS Y NUEVOS TIEMPOS ¿USTED QUÉ CAMINO TOMA?

En el mercado de posventa todavía hay sectores de la cadena que están en la "Web -1.0" El fax es aún de utilización común.
Una encuesta realizada entre distribuidores nos sorprendió por la baja utilización del “mail” para realización de pedidos, aunque muchas empresas ya tienen sus catálogos on-line y accesos para que el cliente no sólo realice el pedido, sino además el seguimiento.
Y qué hablar de los profesionales de la reparación.
En nuestro país aún no tenemos un símil del Tech-doc, una aplicación que contiene la información de diferentes fabricantes y un cruce de referencias, de uso cotidiano en los países europeos.
Incuestionablemente, todavía hay mucho trabajo por hacer, y ese será el desafío para las empresas en el corto plazo.

Natalio Borowicz

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Cosas Raras de Famosas

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