La gente sólo nos va a comprar o contratar si ve que le importamos de verdad, que nos importan sus problemas y queremos resolverlos realmente.
Así de simple.
Cualquier otro enfoque está partiendo de una base errónea, mostrar interés solamente por saber cómo nos pueden comprar a toda costa significa que no hemos entendido muy bien cómo funcionan las cosas.
Para hacerlo bien tenemos que recurrir a una de las frases más repetidas y menos aplicadas en el mundo de la empresa: ponernos en la piel del cliente.
¿Cuál es el mejor y más efectivo método para ponernos en la piel del cliente?
Considerar al cliente como a un amigo con una necesidad que queremos resolver sinceramente.Eso es empatía en la práctica.
Si somos así nos esforzaremos por resolver problemas y de manera natural nos querrán compensar por ello. Buscar la compensación primero y dejar la resolución en segundo plano es, como se suele decir, “poner el carro antes que el caballo”.
Si nos importan los clientes como lo hace un amigo sabremos qué necesitan, cómo son, cómo darles lo que precisan, y sin esfuerzo, sin estar realizando un costoso análisis de su demanda.Ese conocimiento tan valioso sólo puede nacer de comenzar a ver a los clientes con empatía y va a ser superior al mejor análisis estadístico.
Respondamos sinceramente:
¿Nos importa el cliente?¿Nos importan de verdad sus problemas?Si la respuesta no es un sí rotundo tenemos que trabajar eso antes que nada.
Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar
gerardok@cuatrogrupo.com.ar
1 comentario:
Muy buen aporte. Lograr que un cliente vuelva a comprar tiene que ser la tarea fundamental de cualquier comerciante. Considero que la adecuada atención al público es una función elemental para conseguir esta premisa.
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