POSVENTA: NO LE ESCAPE AL CONSULTOR

Llamar a un consultor o a alquien que lo ayude a veces no es tan común en el mundo del aftermarket.
Si se va a fijar en que le cuesta dinero, póngale candado al teléfono.
Si ve a alguien que lo va a ayudar a pensar, a fijar objetivos, a darle otra mirada que usted no puede por falta de tiempo o porque no se le ocurrieron… ¿qué tiene de malo?
Además, no tiene por qué casarse con él. Si puede divorciarse de su pareja, cuando llegue el momento en que el consultor no sirva más, ¿cómo no se va a divorciar de él?
En este sector, el que da un paso adelante, da 1.000

Aníbal Litvin
anibal@cuatrogrupo.com.ar

AFTERMARKET- 3 FRASES PARA PENSAR EL NEGOCIO

1- Construir una empresa o negocio no es saber, construir una forma de hacerlo (con método y proceso) si es saber.

2- Cuando uno hereda una empresa o negocio:Al reconstruir o refundar el negocio uno lo hace renacer en su propia forma y no desmerece el camino recorrido.

3- Al refundar con estilos personales sobre lo heredado hacemos todo otra vez porque lo debemos repensar pero empezamos de un escalón mas alto.

Por Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar

LA PUBLICIDAD NO ES SOLAMENTE VENDER PRODUCTO

En el mundo de la posventa muchos avisos que veo se centran en mostrar su producto. No está mal: si usted vende baterías quiere mostrar su batería.
Pero en realidad, todas la baterías se parecen cuando las miramos. No hay una gran diferencia.
Entonces: ¿cómo hacer para diferenciarnos si todos vendemos más o menos lo mismo?
Publicitando o vendiendo otras cualidades.
"Vendo calidad", "vendo seguridad", "vendo confiabilidad". Piense usted qué valor le quiere añadir a su producto que seguramente será muy bueno, pero si no vende ese condimento adicional, su aviso puede no ser tan efectivo como usted lo piensa.
Coca Cola nunca dice que es rica ni que tiene burbujas ni que es la marca más vendida.
Vende una ilusión de vivir mejor, una manera de estar alegres, una sensación.
Si bien en la posventa automotriz los productos no tienen nada que ver con la Coca Cola, sí tienen que ver con brindar una sensación al cliente. Sensación de que su empresa no sólo vende el producto sino que le da algo más.
Cuando el cliente compra "ese algo más", es difícil que se pierda.

Aníbal Litvin
anibal@cuatrogrupo.com.ar

¿Habrá un Aftermarket 2.0?

Hace unos 30 años, el Dr. en ciencias de la computación Robert Metcalfe formuló una Ley que lleva su nombre. En ese precepto, el dijo que "el valor de una red de comunicaciones aumenta proporcionalmente al cuadrado del número de usuarios del sistema".

Dicho en una forma más comprensible, lo que este buen señor -que desarrolló el estandar de comunicaciones por el cual se conectan las compuntadoras (Ethernet)- predijo fue que cuanto más gente se agrupa en una red, el valor de la misma se multiplica por si misma.

Hoy se habla de la "web 2.0", y de las "redes sociales". Traducido: Facebook.

En el mercado de posventa todavía hay sectores de la cadena que están en la "web -1.0" o dicho de otra forma, en la edad de piedra.

Hay mucho trabajo por hacer, y ese será el desafío para la empresas en el corto plazo.

Por lo pronto, desde nuestro espacio trataremos de colaborar para que los plazos se acorten.

Natalio Borowicz

Lo impensado en el mundo de la posventa: llamar a gente del medio.

¿Qué pasa si llama a un competidor o a una empresa que trabaja en lo mismo? ¿No está bueno intercambiar ideas?
¿O las ideas se guardan en una caja fuerte mental como si fuera lo más preciado y el otro me quiere robar?
Aftermarket lo pudo comprobar. Cada vez que hizo notas reuniendo diversos referentes del mercado, no sólo sirvió para que se conocieran sino que resaltaron que unos aprendieron de otros. Si usted no soporta a alguno, no es obligatorio llamar. Pero si con otro se lleva bien aunque compitan, ¿por qué no intercambiar ideas?
Humildad y ganas de aprender.

Aníbal Litvin
anibal@cuatrogrupo.com.ar

Tres puntos clave para lograr LAS METAS

Poner una meta específica es:
1- Pensar e imaginarse que…
2- Visualizar el cómo.
3- Definir un rumbo para alcanzarlo.
Cuando una meta exige su esfuerzo, descubrimos y reconocemos que somos capaces de hacer más de lo que nos hemos propuesto o creemos poder. Tomemos como ejemplo una banda elástica. La medimos en su longitud y luego que la mantenemos estirada durante algún tiempo, descubrimos -después de medirla- que ya no mide lo mismo: es más larga. Y si lo volvemos a hacer, volverá a ocurrir. El largo de la banda elástica se expande, como su capacidad de alcanzar las metas.
Fijar metas como algo planeado u organizado incrementa la confianza en uno mismo.
¿Le parece que sin metas la va a pasar mejor? ¿Sabría para donde ir? ¿Qué es lo que los haría sentir bien o una persona de éxito?
Si su sueño es lo suficientemente fuerte y lo visualiza, y le pone la energía, entusiasmo, emoción y esperanza, sin duda podrá ser una persona de éxito.
Para terminar, recuerde: su vida la elige usted y si piensa antes qué va a elegir, seguramente le irá mejor.

Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar

Rodearse de la gente adecuada.

Nada es más crítico que la gente de la que se rodea para remar en el bote de tu empresa. Para eso hay que trabajar con “estrellas”.
Y estrellas no significa necesariamente profesionales de prestigio “hiper-pagados”, sino que entran temas con que sean confiables, que se pongan la camiseta de la empresa, que puedan aportar nuevas ideas… ¡Y que usted los deje!

Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar

TIPS PARA MOTIVAR A SUS EMPLEADOS

CONSERVE UN AMBIENTE DE TRABAJO POSITIVO
Es importante fomentar la creatividad, las nuevas ideas, la iniciativa hacia una meta establecida, nuestras puertas deberán están abiertas, darles la oportunidad de expresarse, lo que sea necesario para que no se sientan oprimidos o frustrados.

PARTICIPE EN LAS DECISIONES
Facilite a los empleados un ambiente para que tomen sus decisiones, escuche sus análisis, cómo llegaron a esas decisiones, haz preguntas de “que pasa si…” y por supuesto, respételas.

INVOLÚCRESE CON LOS RESULTADOS
Comparta con ellos sus avances, escuche cómo piensan ellos llegar a sus metas y refuerce sus fortalezas, hágales ver cómo mejorar sus debilidades, ellos deben sentir en usted un apoyo mas que un obstáculo.

SENTIDO DE PERTENENCIA
Cuando ellos dicen “nuestra empresa”, “mi oficina”, “mi trabajo”, están identificados con la empresa. Ayúdelos a que ese sentido de pertenencia vaya creciendo, esto dará mucho menos rotación de personal.

CRECER
¿Qué pasa si les da capacitación?, ¿qué pasa si pone en sus manos publicaciones relacionadas con tu industria?, ¿qué pasa si los envía a eventos donde puedan intercambiar experiencias?Estará proporcionándoles formación, estará potenciando sus habilidades, los estará haciendo CRECER.

Por Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar

EN LA POSVENTA AUTOMOTRIZ NADIE COMUNICA. ¡HÁGALO Y GANE!

Hacer prensa lo insta a usted a generar cosas.
Porque… todos los meses hay que decir algo.
¿Qué invento?
Cualquier cosa no les puedo vender a los medios. Entonces hacer prensa logra que su negocio o empresa se movilice internamente para concretar ideas… Ideas que luego… ¡pueden aparecer en los medios!
Piénselo: espero su gacetilla. En el mundo de la posventa nadie comunica. Si usted lo hace... ¡está 100 pasos delante de todos!

Aníbal Litvin
anibal@cuatrogrupo.com.ar

PARA SOBREVIVIR HACEN FALTA LÍDERES

Una gran mayoría de empresas, principalmente las pequeñas (hasta 30 personas) y medianas (hasta 100 personas), enfrentan dificultades serias y muchas de éstas no sobreviven al acercarse al segundo año de su existencia, como consecuencia de la falta de liderazgo en la organización.

De acuerdo con un estudio reciente, el principal problema de las empresas en Argentina es compatibilizar los planes de negocios con la realidad y eso está ligado a la carencia o ausencia de liderazgo.
No hay formación de líderes o de segundas líneas. No son pocas las empresas que trabajan con sus directivos, pero los orientan a supervisar al personal, o las orientan a saber más de producto en vez de alinearse a un concepto integral de liderazgo que implica crear un futuro.

Los autores Stephen Covey, John Maxwell y Tom Peters explican en sus libros que las empresas deben aprender a realizar distintos procesos relacionados con las personas y con el planeamiento estratégico para lograr resultados con el trabajo en equipo, comandados por un director, gerente o presidente que no sólo tenga la función de delegar, sino de ser un modelo a seguir. Un líder.

Por Gerardo Klajnberg
.....................................

Cosas Raras de Famosas

http://tinyurl.com/3jtup2e

¿Quién lleva la delantera?

Contra lo que la lógica de cualquier canal de distribución suele indicar (Fabricante-Distribuidor-Retail), tengo la presunción que el de la posventa en Argentina tiene el valor de los eslabones distorsionados.

Por regla general, el Fabricante desarrolla y produce el producto, en función de las necesidades y particularidades del mercado al cual espera satisfacer, y establece la política comercial con el eslabón siguiente, el distribuidor mayorista, quien por último es el responsable de que éste producto esté en el punto de venta.

O, como suele decir el reconocido "gurú" de este mercado, Gerardo Klajnberg, el distribuidor es quien presta dinero en forma de mercadería.

Conversando con algunos distribuidores, he notado que son ellos quienes más se han profesionalizado en los últimos años, llegando al punto de avanzar mucho más rápido en entender hacia dónde va el negocio, y muchas veces marcando el camino a seguir.

Es entendible que el industrial se focalice en todo lo que hace a su razón de ser, pero la realidad está demostrando que tal vez ya sea hora de que comience a comprender un poco mejor que sucede por debajo y no deje todo en manos de su "socio" de negocios.

Natalio Borowicz

Todos para uno… ¿Uno para todos?

Muchas veces nos hemos preguntado qué pasa con nuestro equipo cuando no salimos ganadores en alguna contienda.
Esta pregunta vale para colocarla adonde más le plazca: fútbol, política, negocios…
El trabajo en equipo no sólo es una disciplina profesional. Es un arte que hay que saber planificar, explicar, poner en práctica, coordinar, corregir, volver a explicar, coordinar, conducir… y así hasta el infinito.
Tanto en nuestro fútbol, como en la gestión pública y en especial en nuestra tarea cotidiana, el trabajo en equipo es una GRAN asignatura pendiente que tenemos.
Y quien escribe esto, reconoce que aún tiene mucho, pero mucho, que aprender.
La motivación (vaya palabrita), el reconocimiento de las capacidades de cada uno, la valoración (otra palabrita) del trabajo realizado, la construcción de un verdadero espíritu de equipo, la buena onda (muy, pero muy importante), son sólo algunas de las cuestiones básicas que debemos tener en cuenta al momento de poner en marcha un proyecto junto a un grupo de personas (nuestro EQUIPO).
Si partimos de la (sana) base de que no somos especialistas en estas cuestiones, es un (muy) buen comienzo.
También el contar con ayuda externa, desde un consultor hasta un experto en recursos humanos, nos ayudará a comprender mejor el desafío que nos planteamos.
Por supuesto, la interacción con los componentes de nuestro grupo, que nos permita conocer no sólo las capacidades personales, sino más importante aún, sus propias expectativas, sumarán puntos al momento de poner al equipo en movimiento.
Saber escuchar, tener la humildad de reflexionar ante los fallos y/o fracasos, nos acercará un poco más hacia el objetivo de ser “ganadores”.
Y por último, pero no menos importante, es tener nosotros -como líderes- muy en claro el objetivo que trataremos de alcanzar.

Natalio Borowicz

ORDEN es la clave del éxito en la posventa

OPORTUNIDAD
Consiste en estudiar el escenario para ver como están y qué hacen o dicen los clientes, proveedores, las grandes marcas del mercado.

RECURSOS
Luego de saber lo que pasa a su alrededor (escenario) debería pensar en cada una de las personas que trabajan cerca o directamente con usted y tratar de hacer una lista detareas que pueden realizar de acuerdo a sus capacidades y a lo que le dijeron los proveedores.

DECISIÓN DEL PROCESO
La forma en cómo lo pondrá en práctica. El cómo no es poca cosa en el estudio de cómo cumplir con los objetivos o cómo alcanzar lascosas que necesita tener o llegar a cumplir.

EXACTITUD EN LA SOLUCIÓN
En cada decisión de quien se dispone a realizar algo, hay que estudiar -o por lo menos imaginar- cuál será la respuesta para cumplir con lo que debe o quiere. Un ejemplo es cuando se trata de alcanzar un número de ventas y se decide llamar a los clientes, pero después de vender, uno se da cuenta de que si le vende a esos clientes seguramente cobrará tarde, mal o nunca lo que lo llevará a replantear la estrategia.Luego si es la correcta vendrá el cómo lo hará. (Táctica).

NECESIDAD REAL CUBIERTA
Confrontar con el cliente que creía necesitar y lo que realmente quería o necesitaba.

Por Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar

La lealtad del personal

Antes una persona solía hacer toda su carrera en una misma empresa hasta jubilarse. Si era una buena empresa y tenía un buen empleo, allí se quedaba. La gente conocía al dueño de la firma y, si éste se había portado bien con ella, sentía que no podía dejar de serle leal.
Hoy, la lealtad es con uno mismo.
Las empresas tratan que sus empleados se pongan la camiseta pero lo logran a medias, porque los negocios están cambiando y ya no se sabe quién es el verdadero propietario. Se habla de que es el cliente y otros hablan que los inversores, las casas matrices, etc…
¿Por qué una persona cambia de trabajo?
Porque no se siente valorada, contenida y cuando no ve su futuro dentro de la empresa y a veces porque le pagan poco.Son muy pocas las empresas que tienen planes de carrera, que invierten en capacitación y ofrecen sistemas de remuneración por resultados.
Estamos hablando de reglas claras y una forma de trabajar ordenada.También influyen las condiciones de trabajo, el reconocimiento, que las opiniones sean tenidas en cuenta o no. En el fondo, el problema de la lealtad está directamente relacionado con el modelo de negocio o empresa. La base es la proyección de futuro de la persona como parte de una empresa o equipo. ¡Piénselo!

Por Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar

¿QUÉ HACE CON TODOS SUS CONTACTOS?

¿Qué hace con las 500 tarjetas que se lleva de una expo como Automechanika?
¿Llama a alguien o las guarda en una bolsa de consorcio? ¿Las junta como figuritas?
¿Por qué no las mira y llama a alguien? ¿Por qué no le manda un mail para charlar o para juntarse? De un café con uno de los 500 tal vez no salga nada. O tal vez se abra un negocio que ninguno de los dos vio. Eso es también comunicación.

Aníbal Litvin
anibal@cuatrogrupo.com.ar

El silencio NO es salud

En más de una oportunidad he comentado en reuniones informales que uno de los graves problemas del mercado de posventa es la falta de una política de comunicación.
Y esta aseveración vale para toda la cadena comercial.
Incluso, para los que forman parte del negocio, aunque no vendan exactamente autopartes, sino servicios relacionados con el sector.
El gran maestro Alberto Borrini explicó en una de sus muy intersantes columnas aparecidas en el diario La Nación de Buenos Aires que las empresas deberían tener una política de comunicación constante.
Esto es, siempre hay que comunicar algo, y no solamente en ocasión de algún acontecimiento.
Como director de una publicación especializada, me encuentro con esta situación a diario: debemos perseguir literalmente a las empresas para que nos envien algún comunicado.
La excepción es la de las terminales automotrices. No pasa un día en el que recibimos alguna noticia de parte de ellas. Pero, extrañamente, cuando se trata del área de posventa, a estas empresas les ataca el mismo sindrome de silencio que al resto del mercado.
¿Será un virus contagioso?


Natalio Borowicz

VISIÓN: UNA FÁBULA PARA PENSAR

Una vez en la playa vi a una persona que bailaba en la arena, a lo lejos y sin música. Estaba en duda si era ese tipo de artes marciales que son un baile.
En un momento me acerqué un poco más y vÍ a un muchacho que estaba tomando estrellas de mar de la arena y tirándolas de nuevo al mar.
Lo miré como cuando miro a mis inocentes hijos y les digo:
“Mirá la inmensidad del mar y vos tirando estrellitas de mar de a una. ¿Realmente vos pensás que tu esfuerzo tiene sentido?”
Me escuchó respetuosamente se agachó y volvió a tirar otra al mar. Me miró y me dijo:
“Para la estrella sí tuvo sentido”.
Me sentí un tarado y me fui a seguir mis vacaciones con la familia.
No podía sacarme la actitud de servir a la naturaleza de aquel muchachito. Me dio una lección de vida, ya que aquel joven había elegido no ser un mero observador y participar activamente y dejar su huella.
Al otro día, después de entender lo que es pertenecer a este mundo, arrojamos juntos con aquel joven y a mis hijos todas las estrellas de mar que encontramos.
Todos tenemos la oportunidad de contribuir con algo con nosotros mismos, con los demás y con el universo. Este es el desafío: una visión de futuro sin acción es simplemente un sueño.
Una acción sin visión de futuro es lo mismo que nada. Una acción de futuro puesta en práctica puede cambiar el mundo.

Por Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar

El orgullo de pertenecer

El día viernes tuvimos el placer de recorrer la planta que Volkswagen tiene en Córdoba, de la que salen nada menos que 3700 cajas transmisión cada día.

Sin modestia, ellos nos dijeron "de Córdoba, al mundo". Son 1712 argentinos que tienen razón para estar agrandados. Su orgullo se siente en cada metro de los casi 78 mil cubiertos que ocupan las dos plantas, en las que se trabaja de lunes a lunes.

En esta, que supo ser la vieja planta de Transax propiedad de Kaiser, y que desde 1963 comenzó a armar conjuntos de transmisión, que luego fue de Ford, y Autolatina, es hoy una verdadera muestra de industria de avanzada.

Más allá de la impactante tecnología que se utiliza (entre sistemas automatizados y robotizados), están peleando en la casa matriz de Alemania, contra China y Brasil, el desafío de una nueva inversión, para aumentar en casi un 50% su capacidad.

En una de las paredes de la planta se puede leer: "Un compromiso se asume, se cumple y se reafirma". Y en CIC de VW en Córdoba lo demuestran día a día.

Natalio Borowicz

Steve Jobs y uno de nosotros

Steve Jobs, alma mater de Apple, la empresa que revolucionó hace más de 25 años las computadoras, luego el mundo del audio portatil (con el iPod), más adelante el de los celulares con el iPhone, y ahora se apresta a hacer el de las computadoras o tabletas portables, con el iPad.
¿Por qué la referencia a este señor? Aquellos que lo conocen dicen que su formula en la tenacidad, la paciencia y la intuición.
Se involucra a fondo en las opciones de desarrollo de su empresa, que esperan su veto o venia personal.
Pero, fundamentalmente, es miembro de un equipo, aunque sea el líder. Él mismo describe su función como líder del equipo.
Y al elegir los integrantes, lo que hace es buscar un factor multiplicador de la excelencia.
Equipo, liderazgo, excelencia.
Estos conceptos son válidos para cualquier tarea profesional o comercial que se desee encarar y son las claves para alcanzar el éxito.
Como lo ha hecho el señor Jobs.
Y como podemos hacerlo cada uno de nosotros.

Natalio Borowicz
nataliob@cuatrogrupo.com.ar

..................................................

Cosas Raras del Futuro

http://tinyurl.com/3sfqg5d

TIPS PARA PENSAR EN CÓMO ARMAR LOS NEGOCIOS EN EL FUTURO

-Analizar la cantidad de empresas a las cuales les compramos.
-Debemos adaptar nuestra propia estructura de compras para aliarse o hacer sinergia con el proveedor. ¡HAY QUE HABLAR, Hay que comunicarse!.
-Si observamos cómo evolucionó la industria automotriz, usan un sistema para dejar de comprar piezas individuales y adquirir conjuntos prearmados.
-No existe un único enfoque para poder reducir los costos, tanto del lado del proveedor como de la empresa. Por lo tanto deben trabajar en equipo.

Concluyendo; Construya relaciones a largo plazo con sus proveedores y no enemigos que cuando pueden se abusan.

Por Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar

Hacer prensa no es sólo comunicar

Hacer prensa no es solamente comunicar sino también establecer una relación con los medios que a usted le interesan ¡y le sirvan! A un negocio de determinardo barrio le puede servir una revista barrial, si es buena y usted ve que se distribuye como corresponde.
Pero tal vez quiera llegar a algo más, entonces puede buscar una revista del sector. Un distribuidor buscará tal vez medios regionales para llegar a determinados lugares. Un fabricante puede utilizar medios locales como extranjeros.
Cada uno sabe acerca de su negocio. Cada uno sabe lo que mejor le sirve.

Aníbal Litvin
anibal@cuatrogrupo.com.ar