Nunca olvidaré al bicicletero de mi barrio cuando nos cambiaba el gomín, nos inflaba las ruedas o nos ajustaba los tornillos. Creció a lo largo de los años desde un local de 2x2 hasta uno de media manzana. Nos juntaba a los pibes a comer sandwiches una vez por año para el Día del Niño y hoy nos encontramos aquellos pibes con nuestros hijos todavía comprándole sus productos. Estas son actitudes que, si bien pueden ser naturales, no está mal fomentarlas y hacerlas propias.
También recuerdo aquel taller donde el dueño parecía un médico. Impecable presencia. Parecía que nunca tocaba un auto, pero todos sabíamos que su mano era casi milagrosa al acercarse a solucionar cualquier problema. Tenía su equipo de gente, pero su presencia sola hacía encender el más problemático de los motores.
¿Milagro?
No, imagen. Repase su lista de contactos y clientes: alguno debe tener esas características.El poder de la imagen, es comunicación efectiva. La misma que necesitamos. Podemos saber mucho, ¿pero cómo lo transmitimos?
De ningún modo digo que demos cátedra para vender cualquier producto, pero el conocimiento puesto en acción es lo que nos ayudará a pulir nuestra relación con cada cliente o proveedor.
Gerardo Klajnberg
domingo, 29 de agosto de 2010
miércoles, 25 de agosto de 2010
EVANGELIZACIÓN Y MARKETING
El tema de comunicar y de la evangelización no es algo que haya inventado la generación de los marketineros pero si la han utilizado.
Me acuerdo de cuando Microsoft llegó a la Argentina y abrió sus oficinas: decían que había que evangelizar. Primero pensaba que los yanquis se drogaban antes de hablar, y después pensaba que para vender software debería aprender de la Biblia, pero no fue así. (En verdad, no tenía ni idea)
La comunicación no es una cuestión de conocer demasiado ni de saber comunicar o tener el mejor producto o la mejor forma de pago. ATENCIÓN: “El que mas vende es el que mejor comunica” y si no me cree dígame: ¿cuantos cristianos hay en el mundo?
Por Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar
Por Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar
miércoles, 18 de agosto de 2010
¡QUE NO TE GANE EL RELOJ!
Un buen uso del tiempo es indispensable para poder llevar a cabo todas nuestras tareas y para no terminar siendo un “esclavo” del trabajo.Todo es cuestión de organización ya que por desgracia de momento no podemos aumentar la duración de un día.
1) Hacer una agenda.Lo primero antes que nada para una buena gestión de tu tiempo. Un empresario u hombre de negocios actual no te puede permitir el lujo de estar sin una agenda, ya que ésta es parte de su trabajo. Muy posiblemente no tengas horarios fijos, por lo que es indispensable contar con una agenda para las citas y ya de paso se aprovecha para organizarse mejor. Hacer las cosas de memoria nos puede llevar a errores u omisiones.
2) Delimitar tiempos A veces nos quedamos sin tiempo porque no prefijamos un tiempo determinado para cada cosa y dedicamos más del necesario a muchas de las cosas que nos ocupan. O se nos va en cosas sin importancia. Es fundamental que delimitar el tiempo para cosa. Inclusive para imprevistos. Es decir, tener un margen para aquellos problemas que siempre surgen en el momento menos pensado.
1) Hacer una agenda.Lo primero antes que nada para una buena gestión de tu tiempo. Un empresario u hombre de negocios actual no te puede permitir el lujo de estar sin una agenda, ya que ésta es parte de su trabajo. Muy posiblemente no tengas horarios fijos, por lo que es indispensable contar con una agenda para las citas y ya de paso se aprovecha para organizarse mejor. Hacer las cosas de memoria nos puede llevar a errores u omisiones.
2) Delimitar tiempos A veces nos quedamos sin tiempo porque no prefijamos un tiempo determinado para cada cosa y dedicamos más del necesario a muchas de las cosas que nos ocupan. O se nos va en cosas sin importancia. Es fundamental que delimitar el tiempo para cosa. Inclusive para imprevistos. Es decir, tener un margen para aquellos problemas que siempre surgen en el momento menos pensado.
viernes, 13 de agosto de 2010
VOLVER AL FUTURO
En la recordada película, Marty McFly, un típico adolescente estadounidense de los años ochenta, es enviado accidentalmente a 1955 en una "máquina del tiempo", construida a partir de un automóvil DeLorean propulsado con plutonio, el cual fue inventada por un científico, ligeramente loco, Emmett "Doc" Brown. Durante su viaje de regreso en el tiempo, Marty debe asegurarse de que sus futuros padres, entonces adolescentes, se conozcan y se enamoren… para que él pueda volver al futuro.
Analizando nuestra realidad de los últimos tiempos (años, meses, días…) recordamos esta película y nos preguntamos si fuera posible que nuestro país tuviera su científico loco que nos permitiera volver 30 o 40 años atrás, y poder reconstruir nuestro futuro, para que así, al volver, encontremos que algunas cosas han cambiado en el presente para mejor
Como eso es, ciertamente, sólo terreno de la ficción, la realidad nos muestra otra imagen. Algunos datos para comprenderla mejor:
China se ha transformado en el primer productor mundial de automóviles, con una cifra anual que supera los 13 millones de unidades. Y nuestro vecino, Brasil, aspira a ser el país que ocupe la 5ª posición en el próximo quinquenio.
Mientras tanto, aquí estamos inmersos en discusiones respecto a si limitamos o no ciertas importaciones a través de cupos, o en cotilleos de conventillo acerca de quiénes se confabulan en contra de nuestro futuro (“El destino de grandeza que el país merece” una frase utilizada hace unos cuantos años).
La realidad es que lo importante es planificar nuestro proyecto para los próximos años (como país, empresarios o comerciantes).
Natalio Borowicz
Analizando nuestra realidad de los últimos tiempos (años, meses, días…) recordamos esta película y nos preguntamos si fuera posible que nuestro país tuviera su científico loco que nos permitiera volver 30 o 40 años atrás, y poder reconstruir nuestro futuro, para que así, al volver, encontremos que algunas cosas han cambiado en el presente para mejor
Como eso es, ciertamente, sólo terreno de la ficción, la realidad nos muestra otra imagen. Algunos datos para comprenderla mejor:
China se ha transformado en el primer productor mundial de automóviles, con una cifra anual que supera los 13 millones de unidades. Y nuestro vecino, Brasil, aspira a ser el país que ocupe la 5ª posición en el próximo quinquenio.
Mientras tanto, aquí estamos inmersos en discusiones respecto a si limitamos o no ciertas importaciones a través de cupos, o en cotilleos de conventillo acerca de quiénes se confabulan en contra de nuestro futuro (“El destino de grandeza que el país merece” una frase utilizada hace unos cuantos años).
La realidad es que lo importante es planificar nuestro proyecto para los próximos años (como país, empresarios o comerciantes).
Natalio Borowicz
lunes, 9 de agosto de 2010
VENDEDORES: 7 CLAVES
La efectividad en la línea del frente de batalla sobre la venta está focalizada en la cooperación y trabajo de equipo, enfatizando una base en la tecnología, reconocimiento manteniendo el nivel de moral lo mas alto posible y satisfacción sobre el trabajo logrado en positivo. Lo que se refleja a lo largo de la organización y en el mercado.
En el estudio de Pepper (2006) “Una calidad básica es necesaria para una persona de ventas”, Él encontró siete (7) características básicas necesarias para una persona de ventas efectiva.
Dicho estudio revela que la persona de ventas debe completar estudios sobre productos, debe poder calificar los prospectos y no tener miedo de acercárseles con buenas características de presentación y técnicas de alcanzar la culminación de la venta (La cobranza de la misma luego de ser entregada).
De acuerdo con un estudio de Buffington existen ocho atributos escenciales de la venta que son:
1- Deseo de alcanzar la meta – los buenos vendedores son ambiciosos y orientados al objetos ellos deben manejar los desafíos y decidir aceptarlos son altamente competitivos
2- Ellos también cuentan con la empatía y escuchan con mucha atención para poder resolver los inhibidores u objeciones. Estas personas están convencidos de su habilidad para presentar dichos productos o servicios y reconocen dichas circunstancias a través del control de la influencia
3- Otra de las fortalezas o características de éstas personas son que constantemente se están capacitando tanto en conocimiento como en habilidades para poder ser mas competitivos para poder ser el mejor
4- Dicho entusiasmo se basa en la relación del posicionamiento que la compañía ofrece y la importancia que representa el cliente.
5- Para una persona de ventas que es profesional, ser un buen observador y bueno prestando atención a lo que el cliente dice de forma verbal o no le permite manejar la conversación y manejar el progreso para alcanzar la venta.
6- Buenos vendedores se preocupan de sus clientes sobre preferencias y como impactará la forma de presentar los productos o las oportunidades.
7- Son disciplinados y no requieren de supervisión para hacer lo correcto en el tiempo correcto.
8- Libertad para poder entregar mayor rentabilidad cuánto mayor libertad de acción y flexibilidad consigan siempre que tengan la performance necesaria clara, expectativas, objetivos a alcanzar balanceados.
Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar
En el estudio de Pepper (2006) “Una calidad básica es necesaria para una persona de ventas”, Él encontró siete (7) características básicas necesarias para una persona de ventas efectiva.
Dicho estudio revela que la persona de ventas debe completar estudios sobre productos, debe poder calificar los prospectos y no tener miedo de acercárseles con buenas características de presentación y técnicas de alcanzar la culminación de la venta (La cobranza de la misma luego de ser entregada).
De acuerdo con un estudio de Buffington existen ocho atributos escenciales de la venta que son:
1- Deseo de alcanzar la meta – los buenos vendedores son ambiciosos y orientados al objetos ellos deben manejar los desafíos y decidir aceptarlos son altamente competitivos
2- Ellos también cuentan con la empatía y escuchan con mucha atención para poder resolver los inhibidores u objeciones. Estas personas están convencidos de su habilidad para presentar dichos productos o servicios y reconocen dichas circunstancias a través del control de la influencia
3- Otra de las fortalezas o características de éstas personas son que constantemente se están capacitando tanto en conocimiento como en habilidades para poder ser mas competitivos para poder ser el mejor
4- Dicho entusiasmo se basa en la relación del posicionamiento que la compañía ofrece y la importancia que representa el cliente.
5- Para una persona de ventas que es profesional, ser un buen observador y bueno prestando atención a lo que el cliente dice de forma verbal o no le permite manejar la conversación y manejar el progreso para alcanzar la venta.
6- Buenos vendedores se preocupan de sus clientes sobre preferencias y como impactará la forma de presentar los productos o las oportunidades.
7- Son disciplinados y no requieren de supervisión para hacer lo correcto en el tiempo correcto.
8- Libertad para poder entregar mayor rentabilidad cuánto mayor libertad de acción y flexibilidad consigan siempre que tengan la performance necesaria clara, expectativas, objetivos a alcanzar balanceados.
Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar
miércoles, 4 de agosto de 2010
LO INVITO A PERDER 12 MINUTOS POR SEMANA
Elija un día. Me gusta el jueves.
Tome toda su base de datos. ¿Son 10? ¿Son 500? No importa. Mire si puede agregar a alguien a esa base. No sé. Apareció un nuevo cliente, alguien le dio una tarjeta, vio de casualidad el mail de una publicación o sitio web que le interesó. Súmelo.
Luego escriba algo.
Sí, qué difícil es escribir. Uno que se la pasa hablando y maneja todo desde el teléfono, desde el mostrador, desde el bla bla y lo hace tan bien…
Bueno, ahora tiene que escribir.
Como siempre digo: no tiene por qué ser Borges.
¿Y qué escribo?
Comunique algo en 5-7 líneas.
Vamos a buscar ideas juntos:
-Un agradecimiento de mitad de año por haberlo acompañado en estos meses y esperar una mayor y mejor relación para lo que resta de 2010.
-Una oferta que se le ocurrió en ese momento. O un recordatorio de las promociones que tiene.
-La empresa o el negocio cumple, cumplirá años en un mes y ya estamos contentos de antemano y ya lo queremos compartir.
-Incorporó una nueva línea de productos o quiere vender algo que tiene de clavo y de manera elegante lo muestra como la gran oferta de la semana.
-Su secretaria fue elegida Miss Universo y quiere compartir… la información, no su secretaria.
Cuánto tiempo en la semana le lleva esto?
Imposible que se pase de los 12 minutos.
12 minutos de comunicación directa. Su empresa o negocio está haciendo algo, hará algo, busca algo, dice algo. En suma, usted la hace aparecer en algún lugar. Deja de estar en la oscuridad y pasa a estar en el círculo de los que informan.
Aníbal Litvin
anibal@cuatrogrupo.com.ar
Tome toda su base de datos. ¿Son 10? ¿Son 500? No importa. Mire si puede agregar a alguien a esa base. No sé. Apareció un nuevo cliente, alguien le dio una tarjeta, vio de casualidad el mail de una publicación o sitio web que le interesó. Súmelo.
Luego escriba algo.
Sí, qué difícil es escribir. Uno que se la pasa hablando y maneja todo desde el teléfono, desde el mostrador, desde el bla bla y lo hace tan bien…
Bueno, ahora tiene que escribir.
Como siempre digo: no tiene por qué ser Borges.
¿Y qué escribo?
Comunique algo en 5-7 líneas.
Vamos a buscar ideas juntos:
-Un agradecimiento de mitad de año por haberlo acompañado en estos meses y esperar una mayor y mejor relación para lo que resta de 2010.
-Una oferta que se le ocurrió en ese momento. O un recordatorio de las promociones que tiene.
-La empresa o el negocio cumple, cumplirá años en un mes y ya estamos contentos de antemano y ya lo queremos compartir.
-Incorporó una nueva línea de productos o quiere vender algo que tiene de clavo y de manera elegante lo muestra como la gran oferta de la semana.
-Su secretaria fue elegida Miss Universo y quiere compartir… la información, no su secretaria.
Cuánto tiempo en la semana le lleva esto?
Imposible que se pase de los 12 minutos.
12 minutos de comunicación directa. Su empresa o negocio está haciendo algo, hará algo, busca algo, dice algo. En suma, usted la hace aparecer en algún lugar. Deja de estar en la oscuridad y pasa a estar en el círculo de los que informan.
Aníbal Litvin
anibal@cuatrogrupo.com.ar
domingo, 1 de agosto de 2010
VIEJOS Y NUEVOS TIEMPOS ¿USTED QUÉ CAMINO TOMA?
En el mercado de posventa todavía hay sectores de la cadena que están en la "Web -1.0" El fax es aún de utilización común.
Una encuesta realizada entre distribuidores nos sorprendió por la baja utilización del “mail” para realización de pedidos, aunque muchas empresas ya tienen sus catálogos on-line y accesos para que el cliente no sólo realice el pedido, sino además el seguimiento.
Y qué hablar de los profesionales de la reparación.
En nuestro país aún no tenemos un símil del Tech-doc, una aplicación que contiene la información de diferentes fabricantes y un cruce de referencias, de uso cotidiano en los países europeos.
Incuestionablemente, todavía hay mucho trabajo por hacer, y ese será el desafío para las empresas en el corto plazo.
Natalio Borowicz
......................................
Cosas Raras de Famosas
Suscribirse a:
Entradas (Atom)