La efectividad en la línea del frente de batalla sobre la venta está focalizada en la cooperación y trabajo de equipo, enfatizando una base en la tecnología, reconocimiento manteniendo el nivel de moral lo mas alto posible y satisfacción sobre el trabajo logrado en positivo. Lo que se refleja a lo largo de la organización y en el mercado.
En el estudio de Pepper (2006) “Una calidad básica es necesaria para una persona de ventas”, Él encontró siete (7) características básicas necesarias para una persona de ventas efectiva.
Dicho estudio revela que la persona de ventas debe completar estudios sobre productos, debe poder calificar los prospectos y no tener miedo de acercárseles con buenas características de presentación y técnicas de alcanzar la culminación de la venta (La cobranza de la misma luego de ser entregada).
De acuerdo con un estudio de Buffington existen ocho atributos escenciales de la venta que son:
1- Deseo de alcanzar la meta – los buenos vendedores son ambiciosos y orientados al objetos ellos deben manejar los desafíos y decidir aceptarlos son altamente competitivos
2- Ellos también cuentan con la empatía y escuchan con mucha atención para poder resolver los inhibidores u objeciones. Estas personas están convencidos de su habilidad para presentar dichos productos o servicios y reconocen dichas circunstancias a través del control de la influencia
3- Otra de las fortalezas o características de éstas personas son que constantemente se están capacitando tanto en conocimiento como en habilidades para poder ser mas competitivos para poder ser el mejor
4- Dicho entusiasmo se basa en la relación del posicionamiento que la compañía ofrece y la importancia que representa el cliente.
5- Para una persona de ventas que es profesional, ser un buen observador y bueno prestando atención a lo que el cliente dice de forma verbal o no le permite manejar la conversación y manejar el progreso para alcanzar la venta.
6- Buenos vendedores se preocupan de sus clientes sobre preferencias y como impactará la forma de presentar los productos o las oportunidades.
7- Son disciplinados y no requieren de supervisión para hacer lo correcto en el tiempo correcto.
8- Libertad para poder entregar mayor rentabilidad cuánto mayor libertad de acción y flexibilidad consigan siempre que tengan la performance necesaria clara, expectativas, objetivos a alcanzar balanceados.
Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar
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