EN EL AFTERMARKET, EL QUE PEGA PRIMERO PEGA DOS VECES

En materia editorial, la copia es relativamente difícil.

En cuestión de diseño y estética, es posible. Pero en contenidos, casi imposible, ya que existe una ley de propiedad intelectual, y el plagio es considerado una estafa, punible hasta con cárcel.

En cuanto a los negocios, allí la cosa podría decirse que es más laxa.
Por supuesto que no es posible utilizar nombres registrados. Pero nada inhibe de tomar las buenas ideas ya practicadas y utilizarlas.

En el sector de autopartes hay mucho para inspirarse en ese sentido: desde los modelos de franquicia de Norteamérica, con una parte montada como un pequeño supermercado, hasta las redes de Europa, identificadas con un nombre en común y venta de equipos y herramientas para el taller.

En realidad, se trata de SER innovador, original, creativo y buscar no sólo la mejor rentabilidad del negocio (cuestión que no ponemos en duda) sino de explorar nuevas ideas casi como una inversión en el futuro de la actividad.

Sin lugar a dudas, esa inversión rendirá excelentes frutos.
Y una vez puesta en marcha, habrá que seguir creando, ya que al ver el éxito, otros también lo intentarán (seguramente copiando).

Pero el que pega primero, pega dos veces.

Natalio Borowicz

nataliob@cuatrogrupo.com.ar

PARA GANAR EN EL 2011

ORDEN es la clave del éxito en este año.

Oportunidad

Recursos

Decisión de proceso

Exactitud de solución

Necesidad real cubierta

OPORTUNIDAD
Consiste en estudiar el escenario para ver como están y qué hacen o dicen los clientes, proveedores, las grandes marcas del mercado.

RECURSOS
Luego de saber lo que ocurre a su alrededor (lo que llamamos escenario) debería pensar en cada una de las personas que trabajan cercanamente o de manera directa con usted y tratar de hacer una lista de tareas que pueden realizar de acuerdo a sus capacidades y a lo que les dijeron los proveedores.

DECISIÓN DEL PROCESO
La forma en cómo lo pondrá en práctica. El cómo no es poca cosa en el estudio de cómo cumplir con los objetivos o cómo alcanzar las cosas que necesita tener o llegar a cumplir.

EXACTITUD EN LA SOLUCIÓN
En cada decisión de quien se dispone a realizar algo hay que estudiar -o por lo menos imaginar-.cuál será la respuesta para cumplir con lo que debe o quiere. Un ejemplo es cuando se trata de alcanzar un número de ventas y se decide llamar a los clientes, pero después de vender, uno se da cuenta de que si le vende a esos clientes seguramente cobrará tarde, mal o nunca, lo que lo llevará a replantear la estrategia. Luego, si es la correcta vendrá el “cómo lo hará”. (Eso se llama Táctica).

NECESIDAD REAL CUBIERTA
Confrontar con el cliente que creía necesitar y lo que realmente quería o necesitaba.

Recuerde: ¡GANAR se elige!

Por Gerardo Klajnberg

EN COMUNICACIÓN PARA SU NEGOCIO, TRABAJE CON PROFESIONALES

Trabaje con profesionales.

Su sobrino que se da maña con la compu no puede hacer su aviso.
Su hija que escribe lindos poemas al novio no puede redactarle las gacetillas.
Hay que invertir, porque lo otro será una pérdida de tiempo y hasta de dinero porque a su sobrino algo habrá que tirarle.

No cuesta mucho y hay variados lugares que se encargan de brindar asesoramiento donde puede lograr precios accesibles.

Comunicar es parte del trabajo

Aníbal Litvin

MEJORAR SU SITIO DE INTERNET EN 2011

a) A esta altura tiene que estar sí o sí. Hoy hacer un sitio propio no es tan caro. Ese sitio le permite entrar en los buscadores.

b) Si está en los buscadores, lo encontrarán. Puede utilizar también el servicio de Google Adwords que, con poca inversión, le permite estar super bien posicionado en el buscador número 1 y dentro de la zona de influencia que usted quiera.

c) Su sitio alimenta a Facebook, por ejemplo. También de allí sale la prensa escrita vía mail o carta. También suma a su blog. Es su base de lanzamiento de información.

d) Quite de su sitio toda pavada de introducción, presentación Flash, imágenes que se abren como una rosa. La gente quiere entrar a un lugar y ver la info. No tonterías gráficas que hacen perder tiempo. Palo y a la bolsa.

Aníbal Litvin

anibal@cuatrogrupo.com.ar

UNA MEJOR PUBLICIDAD EN 2011

a) ¿Hace publicidad? Metidos en el Siglo 21 pensar en que es un gasto es como vivir en la Edad Media. Ya no se discute.

b) ¿Hace publicidad en los medios correctos? ¿Se preguntó eso alguna vez? ¿Le sirve más el diario del barrio o tal vez es mejor un aviso en Internet? Mire que ahora las opciones son muy amplias y hay que pensar mejor adónde invertir en este rubro.

c) ¿Cuándo hace publicidad, su aviso se entiende? ¿Cree que la gente se fija en él o pasa de largo? A veces es lindo poner la fachada de su negocio. O si vende baterías poner algo tan feo como una batería. Mi consejo: en la publicidad hay que vender ideas. Confiabilidad, atención, seguridad. Y eso no lo transmite una fachada de negocio. Hay que buscar otras imágenes y otras palabras para atrapar a la gente. No es difícil.

Comunicar es parte del trabajo

Aníbal Litvin

EL PROVERBIO CHINO QUE PUEDE CAMBIAR TU VIDA

Pensar es el primer paso hacia la planificación, en el sentido de tener en claro hacía donde queremos llegar, cual es nuestro horizonte (en el corto, mediano y largo plazo).

Lo invito a que haga memoria del momento en el que decidió comenzar su negocio, empresa, fábrica. O cuando se hizo cargo de ella.

Y que luego, trate de hacer memoria cuantas veces escribió, si, escribió en un papel a dónde quería llegar en un período determinado de tiempo (5, 10 años, o el tiempo que le se ocurra).

Lo importante es diseñar el curso de acción (ya que si lo tenemos, podemos corregir el rumbo, sin perder el horizonte).

Para cerrar, un proverbio Chino que dice “El camino largo, comienza con el primer paso".

Natalio Borowicz

EL VALOR DE LA PALABRA

La palabra es la clave en los negocios.

-Uno empeña su palabra al comprometerse a realizar algo.

-Uno usa la palabra para convencer a su proveedor o cliente de que usted es la persona conveniente para realizar un negocio.

-Usted motiva a la gente (o la desmotiva) a través de la palabra.

El asunto es que no se piensa demasiado en qué se va a decir antes de hacerlo.

Es decir, confiamos en nuestra impronta, nuestra capacidad, nuestra experiencia.

Y no siempre salen bien las cosas.

¿Por qué?

Porque hoy más que nunca en un mundo hipercompetitivo, hay que ser profesionales de la palabra.

Hay que pensar lo que se va a decir.

Hay que escribir antes lo que se va a plantear verbalmente.

Uno hoy no puede salir a decir lo que se le ocurre. Por supuesto que siempre surgen cosas imprevistas.

Pero los negocios de hoy requieren de un plan: Para que su palabra sirva de verdad.

Anibal Litvin

LA BOLA DE CRISTAL: PARA PREDECIR SI VA A SER UN GANADOR

Le voy a pedir que hagamos un ejercicio para predecir el futuro.
Yo escribo 3 palabras y recuerde qué se decía en los años ´60 (1960 hace unos 50 años) de estas palabras.
Las palabras son MADE IN JAPAN (Hecho en Japón)
En los años ´60 podríamos haber dicho que MADE IN JAPAN es sinónimo de: “Basura, Barato, Mala calidad, Copias, Poca tecnología, Juguetes, Imitación”.
Pensemos en los años ´80 (1980, hace sólo 30 años) y volvamos a leer las mismas 3 palabras:MADE IN JAPAN en los años 80 son sinónimo de:
“Excelente calidad, Alta tecnología, Caro, Liderazgo, Innovación”
Los contrastes son impresionantes, y lo interesante es cómo cambió la imagen de un país en 20 años.
Lo que hicieron es tomar una nueva dirección en la producción que se llama “producción sin defecto”, el predecesor del conocido KAIZEN, mejora continua.
Recuerde que cuando un paradigma cambia, todo el mundo vuelve a cero.

Ahora escriba su futuro: ¿Será una de las potencias emergentes?

Por Gerardo Klajnberg

LOS 7 MANDAMIENTOS - Basado en escritos del Dr. Deepak Chopra

En empresas y negocios, la gente quiere adaptarse a la incertidumbre y los cambios. Chopra se basa en “Las Siete Leyes” colocando énfasis en la aplicación de ellas en nuestra vida profesional. Me permito aquí agregar elementos que le pueden ser muy útiles

Por Gerardo Klajnberg

1. La Ley de la Potencialidad Pura

Para poder desarrollar la potencialidad pura debemos:

-Destinar tiempo todos los días a estar un tiempo en silencio y pensar en el negocio.

-Sentarnos a meditar en silencio dos veces al día por 30 minutos, para bajar los niveles de reacción y conducción.

-Destinar tiempo todos los días a estar en comunión con la naturaleza y ser observador silencioso de la inteligencia que reside en cada cosa.

2. La Ley del dar Dar y recibir son aspectos diferentes del flujo de la energía en el universo (según Chopra). Y si estamos dispuestos a dar aquello que buscamos, mantendremos la abundancia del universo circulando en nuestras vidas.

a) Si quieres la alegría de hacer buenos negocios (El Ganar), brinda la alegría de hacer buenos negocios a otros. (¡OJO! No se refiere a dar tu propio negocios, se refiere a darse energía)

b) Si quieres clientes, aprende a compartirlos. (Con proveedores complementarios)

c) Si quieres atención y aprecio como proveedor, aprende a dar atención y aprecio a tus clientes.

3. Ley del Karma o Causa y Efecto

Cosechamos lo que sembramos. Cuando sinceramente tratamos de entregar algún producto que creemos realmente es la solución a los problemas de los clientes, obtendremos agradecimiento de ellos además del pago. En términos comerciales sería Lealtad a cambio de Lealtad.

4. La Ley del Menor Esfuerzo

Las cosas que debemos hacer todos los días (como recibir al cliente que entra al local) podemos hacerlas de mala gana o con alegría, podemos hacerlas tratando de “sacarle” al cliente o de entregarle soluciones sinceras. Más ganas y menos esfuerzo.

5. La Ley de la Intención y el Deseo

La intención y el deseo en el campo de la potencialidad pura tienen un infinito poder organizador. De aquí el famoso: “Se alinearon los planetas y cubrí el banco” o… “¡Encontré la persona justa para este puesto!”Para poner en funcionamiento la ley de la Intención y el Deseo deberíamos:

a) Hacer una lista de todos mis deseos y la llevaré dondequiera que vaya,

b) En la lista no estarán mis deseos.
c) Planificar y Perseverar.

6. La Ley del Desapego

En la sabiduría de la incertidumbre reside la liberación del pasado, de lo conocido, que es la prisión, el condicionamiento anterior. Si tiene que cubrir el banco dentro de 3 días, no te angusties hoy. Piense cual sería la solución y suéñela como realidad. Cuando nos apegamos a algo congelamos nuestro deseo, lo alejamos de esa fluidez y esa flexibilidad infinitas y lo encerramos dentro de un rígido marco, que obstaculiza el proceso real de la creación.

7. La Ley del “Dharma o propósito en la vida comercial” Todo el mundo tiene un propósito en la vida comercial... Un don único o talento especial para ofrecer a los demás.

a) Descubre tu “Yo comercial”.

b) Lista de tus talentos o habilidades comerciales.

c) Sirve a otros cobrando un precio justo.

d) Conócete a ti mismo.

e) Balance de actividades en la vida. ¡No todo es trabajar!

Y recuerde: ¡Ganar se Elige!

¿Qué va a decir en su discurso de fin de año?

¿Discurso de fin de año?
Sí.
Discurso, palabras, mensaje. Como lo quiera llamar.
¿Para quién?
Para su gente. Para las personas que trabajan todos los días con usted. Frene el trabajo durante 5 minutos, reúnalos y hable.
¿No sabe hablar?
Mentira.
Si negocia todos los días con clientes y proveedores, palabras no le faltan.
-¿Y qué tengo que decir?
-A ver, lo ayudo.

Tome nota (y agregue usted)

Diga cosas como:
-Qué está contento (orgulloso, feliz) con el equipo de trabajo que tiene.
-Que agradece el esfuerzo hecho por todos durante todo 2010.
-Que sin este equipo de gente este negocio o esta empresa no estarían adónde esta en estos momentos
-Que todos son importantes en el rol que cumplen y que espera que sigan dando lo mejor.
-Que todos cometemos errores pero que si estamos aquí y ahora es porque todo se puede superar y trabajar por un futuro.
-Que vamos por un 2011 mejor.
Agréguele a esto lo que usted quiera comunicar.

Se trata de esto

No es hablar de dinero, de premios, de aumentos de salarios (Si quiere decir algo sobre eso, será un valor agregado muy apreciado, seguramente).
Se trata de AGRADECER.
Se trata de UNIR.
Usted es importante. Pero la gente que lo rodea también.
Y a esa gente le importa muchísimo que su líder les diga “Gracias”.

Por Aníbal Litvin
anibal@cuatrogrupo.com.ar

3 COSAS PARA HACER DESPUÉS DE AUTOMECHANIKA ARGENTINA 2010

Sea esta gran Feria o cualquier otro evento de estas características, hay que hacer ciertos deberes:

1) Armar una lista de contactos, teléfonos, personas. Sumarla a la base de datos que ya tiene o que sea el comienzo del armado de la base de datos que debería tener.

2) Pensar a quién llamar de esa lista y pensar también qué ofrecerle para realizar negocios que sean beneficiosos para ambas partes.

3) Ser constante y llamar a la gente que a usted le interesa para lograr efectivamente resultados concretos.

Bonus Track: También, comunicarse a través de mail o teléfono con los clientes o proveedores que lo visitaron. Agradecer siempre es un gran gesto.

Aníbal Litvin

AUTOMECHANIKA NO ES UN PASEO

Un poco sí, porque hay cosas interesantes para ver incluidas las hermosas promotoras. Pero como reiteramos constantemente desde Aftermarket: es una oportunidad única de hacer negocios.

Por Gerardo Klajnberg

Continuando con el espectacular desarrollo de la Exposición que ya cumple 10 años en la Argentina, en Automechanika de este año podremos disfrutar de otra de las deslumbrantes oportunidades de ver las ofertas de negocios que tiene el mercado de posventa.
Los fabricantes y los distribuidores tratarán de seducir a cualquier cliente que pase por sus stands y usted como repuestero debe estar preparado para estar ver adónde están las oportunidades

Para profesionales y minoristas

Lo difícil para los propietarios y encargados de las casas de repuestos, lubricentros y talleres será poder dilucidar cuál es la mejor opción para poder hacer negocios.
Lo primero en lo que deberían pensar es:
“¿Cómo vamos a estar en tres años?”.
Una vez que acariciamos la fantasía de poder imaginarnos nuestro futuro con proveedores diferentes - o tal vez con los mismos, pero con una relación comercial o mucho más fortalecida-, podremos hacerles una pregunta realmente difícil a ellos:
“¿Cómo me van a ayudar en el 2011?”
La idea es no buscar “precio o descuento” en esta Expo. Lo fundamental sería poder armar algún tipo de alianza o de encontrarle la punta a algún nuevo negocio. Otra posibilidad es hacer crecer el mismo negocio, con la misma sólo diez minutos para tomarse con cada uno de sus proveedores. Es una oportunidad única, porque estarán sin la presión del banco o de atender a otros clientes y proveedores.

En este rincón…

Lo que tiene que tener en cuenta es que por un lado sus habituales proveedores querrán “amarrarlo” todavía más como cliente y no querrán que desprevenidamente usted pase por el stand de la competencia y empiece a charlar para hacer nuevos negocios ¡Gran oportunidad! ¿Para qué?
-Para lograr alguna oferta especial.
-Para conseguir promociones mensuales.
-Para discutir mejores condiciones de entrega y hasta de pago.
Todo lo que usted sabe que es mejor para su negocio. Café de por medio, esta Expo puede permitirle sacar algo para su beneficio. ¿Le parece poco?

La empresa debe planificar su futuro

Seguramente nos hemos preguntado si ¿el éxito de hoy que obtiene una empresa, seguirá siendo el éxito de mañana?

Las organizaciones no sólo deben convivir y estar suficientemente satisfechos con los éxitos del presente, sino seguir visualizando y planificando su visión hacia un futuro prometedor.

Los éxitos de hoy no serán los éxitos de mañana, las organizaciones tendrán que estar renovándose siempre, no es suficiente formular un plan estratégico, no siempre es la solución total, tenemos que tener visión y adecuada prospectiva del entorno.

Las organizaciones tienen la necesidad de mirar con prospectiva todas estas interrogantes:

¿Creemos que los clientes a los que sirve hoy les servirá también en un plazo de entre cinco y diez años?
¿Los canales que utilizamos hoy para llegar a sus clientes subsistirán sin cambios dentro de unos años?
¿Nuestros competidores de hoy; serán los mismos en otros periodo?
¿Cuál es la base de nuestra ventaja competitiva actual?; ¿cuál será dentro de cinco años?; ¿cuál será dentro de diez años?
¿Cuáles serán las condiciones económicas a largo plazo?, ¿Y las tendencias de precios?
Nuestros productos ¿son competitivos?; ¿aparecerán otros sustitutivos resultantes de las nuevas tecnologías?
¿Dónde se generan hoy los márgenes?; ¿dónde se generarán en el futuro?
Las competencias de nuestra gente servirán dentro de diez años?
Controlamos nuestra empresa hoy; ¿creemos que la podremos seguir controlando en el futuro con las mismas premisas de hoy?
¿Qué nos define hoy como empresa frente a accionistas, empleados, proveedores, clientes, público y sociedad?; ¿qué nos definirá dentro de algunos años?
¿Qué cosas cambiarán y cuáles no cambiarán?
¿Cómo analizarlas y extraer consecuencias útiles?

Las buenas preguntas nos aproximan a un nivel de reflexión muy interesante en torno a la prospectiva estratégica.

VENTAJAS DE LA COMUNICACIÓN CLARA EN SU NEGOCIO

Base para mejorar en las empresas, cambiar y hasta evolucionar sin dolor.

La comunicación con la esencia de nuestro ser más íntimo para saber para donde ir o a donde queremos llegar. ¿Cuáles son los recursos que realmente poseemos y que por los paradigmas impuestos en la vida , definitivamente descartamos? Para que quede claro: Estoy hablando de algo 100% positivo!

Las palabras de las personas tienen una influencia incalculable. Si usted es una persona negativa o que dice que es su forma de analizar las cosas para sacar lo mejor “definitivamente no se valora a usted mismo ni al efecto negativo de sus palabras” buscar la mejor forma de comunicarse pensando en el efecto que le causa al que escucha o a la audiencia.

Pensar antes de abrir la boca es un símbolo que le importa la persona que tiene frente a usted con quien quiere comunicarse para construir el mensaje a transmitir.

El diccionario tiene el significado intelectual de la palabra pero no dice lo que te hace sentir o evocar dicha palabra.

Uno debería ser consciente de la posibilidad de mover emociones tiene nuestra palabra y la historia que contiene la palabra.

Por Gerardo Klajnberg

gerardok@cuatrogrupo.com.ar

COMO APROVECHAR MEJOR AUTOMECHANIKA

Es una oportunidad única para todos los actores de la industria del repuesto para contactarse de manera directa, para conocer las novedades, para generar negocios o sellar nuevas alianzas.

Luego de varias ediciones, muchos ya saben con lo que se pueden encontrar en este evento.
Pero eso no significa que no haya que estar preparado. Una exposición como esta, cuya frecuencia se da cada dos años, es una oportunidad única y tal vez usted tenga pocas horas para aprovecharla de la mejor manera.
Por eso no es malo recordar detalles de importancia para tener en cuenta a la hora de ir a la Expo.
Veamos cuáles son:
■ Saber qué se busca.
¿Cuáles son las empresas que quisiera ver o sobre las cuáles recabar información? Tener un plano con la ubicación de cada una de ellas le permitirá tener más claridad para encontrar lo deseado. Es bueno verificar si existe algún tipo de documentación impresa que le sirva para moverse de acuerdo a su búsqueda.
■ Estar al tanto de charlas, conferencias, presentaciones.
Aquí tampoco se puede abarcar todo.
Pero fijarse en los horarios de estos eventos es importante para ver si cuadran dentro del momento de su visita. ¿Por qué perderse algo que le pueda interesar?
■ Preguntar, preguntar, preguntar.
Una exposición es, sin duda alguna, la mejor herramienta de marketing, promoción y ventas disponible para cualquier empresa, ya sea esta pequeña, mediana o grande. La mejor forma de contacto directo cara a cara con los clientes, y la de menor costo por contacto. Por lo tanto, lo están esperando para brindarle la mejor información acerca de sus productos. En cada stand seguramente habrá gran predisposición para recibirlo.
■ Preparado para agendar datos.
Todos le brindarán su folletería y sus tarjetas, pero si usted está interesado en algo en particular, es bueno tener un cuadernito o agenda para no perder la información. Esto es interesante, porque cuando regrese a su casa o a su negocio, podrá repasar de una mejor manera lo que ha visto, lo que ha recorrido o con quién ha hablado. Piense que en un evento de estas características, con tanta gente por todos lados, a veces uno se ve inmerso en una vorágine donde el ritmo de recorrida puede no dejarle ver las cosas de una forma más tranquila. Por eso, mejor anotar para después con calma pensar a quién llamar, qué decir y qué propuesta puede llegar a concretar.

Por Aníbal Litvin
Editor Periodístico
anibal@cuatrogrupo.com.ar

Tips para poder realizar mejor las cobranzas

· Cualquier gestión de cobranzas que vaya a emprender es importante que lo haga con educación, amabilidad, gentileza y cortesía. No olvide que la cobranza es un área de atención al cliente y la diplomacia juega un papel importante a la hora de construir relaciones amistosas.
· No se sienta avergonzado o apenado por llamar a quien le adeuda dinero. Recuerde que esta en su pleno derecho exigir el pago de lo adeudado y que los otros harían exactamente lo mismo si fuese usted quien le debiese dinero. Por consiguiente no tenga ningún tipo de consideraciones emotivas con el deudor.
· No llame antes del inicio de la jornada laboral. Ni durante el almuerzo ni mucho menos en horas de la noche. Procure llamarlo en un horario apropiado tanto para usted como para su cliente. Una reciente investigación publicada por una reconocida consultora norteamericana señalo que el horario mas idóneo para llamar a los clientes son entre 9:00am y 11:00am, en virtud que a esas horas las personas suelen estar mas receptivas y atentas. Sino tuvo oportunidad de contactarlo en la mañana hágalo por la tarde entre 2:30pm y 4:00pm.
· Sea preciso en lo que va a decir. No improvise ni divague. Se aconseja preparar las ideas o argumentos antes de llamar al deudor. Recuerde: Mientras mayor seguridad y confianza le transmita usted al deudor mayor será la probabilidad de generar en éste una actitud favorable a sus peticiones.
· Sea persistente pero no se extralimite. Haga seguimiento sin necesidad de atosigar al cliente. Un cliente molesto pierde todas las consideraciones para con uno.
· Sea paciente. Recuerde que el proceso de generar ideas y diseñar soluciones suele no tener un lapso específico. No le ponga límites de tiempo a la gestión.
· A la hora de generar soluciones procure siempre ponerse en la posición de su cliente. PONGASE EN SUS ZAPATOS E INVITELO HACER LOS MISMO. Seria interesante averiguar que tipo de soluciones pudiéramos aportar si nosotros fuésemos los deudores.

AUTOAYUDA PARA LOS NEGOCIOS: CONOCERSE ES PRIMORDIAL

Va por la calle, está esperando en un semáforo para cruzar. Cerca de usted oye a dos personas hablar de una nueva receta de cocina. De repente le viene una idea a la cabeza: esa noche va a cocinar algo nuevo. Busca una receta en Internet, compra los ingredientes y la prepara. A partir de aquí, se plantean 2 opciones:

OPCION 1) Nota que lo disfruto y decide seguir aprendiendo: por su cuenta o con algún curso de cocina. Durante el proceso descubre que le encanta cocinar y que esa nueva actividad lo ayuda a estar más contento, más abierto y creativo en el resto de facetas de su vida.

OPCION 2) Nota que se pone nervioso y ve que no disfruta la cocina. Esto no es lo suyo.
¿Y qué ocurrió?
Lo importante es que, independientemente del resultado, en ambos casos ha tomado acción y esa acción lo ha llevado a conocerse un poquito más desde lo real. Este es solo un ejemplo, quizás trivial, pero ilustra el proceso de cómo ir conociéndose de una manera más cercana y fácil. Este mismo proceso lo puede aplicar en Su trabajo.

Por ejemplo: tal vez ha creído que no puede hablar en público. Surge la oportunidad de hacer una presentación ante un grupo y decidee probar. Independientemente del resultado, lo importante es lo que aprende de usted mismo y de cómo mejorar en la próxima presentación.La clave está en atreverse y enfocarse en el aprendizaje durante el proceso. Eso deja huellas favorables que sirven para tomar decisiones en el futuro.

Aníbal Litvin

SALIR A MIRAR EL MUNDO

De regreso de un corto viaje, traemos alguna información comparativa de España, un paÍs tan cercano al nuestro en muchas cosas, y tan lejano en tantas otras.
Con una superficie casi una vez y media la de nuestra provincia de Buenos Aires y una población de alrededor de 45 millones de habitantes, dispone de un parque automotor que casi cuadruplica al nuestro: 22 millones de automóviles, sobre un total de casi 31 millones de vehículos circulando. (Dirección General de Tráfico, España, Marzo 2010)
Y en materia de negocios del sector posventa, menos son más.Mientras que en nuestro país podemos contabilizar una cifra que supera los 300 distribuidores, España dispone de no más de una docena que, además, conforman grupos entre los casi 6 mil mostradores, para atender a un número de aproximadamente 40 mil talleristas.
Comparado con nuestro país, incuestionablemente los números desvirtúan cualquier análisis comparativo.
A partir de estas cifras y parados en cualquier lugar de la cadena comercial, la pregunta natural es: ¿Cómo crecer?
A no engañarse: El crecimiento genuino es cuando se toma, cada vez más, una porción mayor del mercado en el cual una actividad se desarrolla (descontando el crecimiento por volumen, por precio y por el propio crecimiento del mercado).
Lo demás es “creer” que se ha crecido.
Tomemos el ejemplo de la venta de autos. Ese es el crecimiento del mercado. Crece efectivamente aquella terminal que sus ventas toman cada vez una porción mayor de ese mercado.
Y si lo miramos desde el punto de vista de un distribuidor, crece cuando establece una sucursal en una provincia diferente de su casa central, y cuando otro distribuidor hace la misma jugada, pero a la inversa.
Días pasados, un directivo de una de las más reconocidas distribuidoras (que no tiene viajantes ni sucursales) me dijo: “Ahora debemos crecer mucho más, por la capacidad instalada disponible que tenemos, y que no explotamos adecuadamente”.
Seguramente en poco tiempo, esta empresa tendrá una porción mucho mayor de la actual en su mercado.
¿Y un minorista? ¿Cómo mide su crecimiento? Claro, es imposible ponderar cuál es su porción del mercado. Pero hay fórmulas no muy complicadas para poder hacer este análisis.
De este tema, y otros, esperamos poder conversar con cada uno de Uds. en nuestro stand de la próxima AUTOMECHANIKA Argentina. Allí los esperamos.

Natalio Borowicz

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Cosas Raras de Famosas

http://tinyurl.com/3jtup2e

VAMOS A PREDECIR EL FUTURO

Le voy a pedir que hagamos un ejercicio para predecir el futuro, si leyó bien, PREDECIR EL FUTURO.
Yo escribo 3 palabras e imagínese en los años ´60 (1960 hace unos 50 años) lo que se decía de estas palabras.

Dichas palabras se veian en diferentes productos.
Las palabras son MADE IN JAPAN (Hecho en Japón)
En los años ´60 podríamos haber dicho que MADE IN JAPAN era sinónimo de: Basura, Barato, Mala calidad, Copias, Poca tecnología, Juguetes, Imitación.
Pensemos en los años ´80 (1980, hace solo 30 años) y volvamos a leer las mismas 3 palabras Las palabras son MADE IN JAPAN (Hecho en Japón) que visto en los años 80 son sinónimo de : Excelente calidad, Alta tecnología, Caro, Liderazgo, Innovación.
Los contrastes son impresionantes y lo interesante es como cambiar la imagen de un país en 20 años.
Lo que cambió es el paradigma que ha cambiado en Japón. Lo que hicieron es tomar una nueva dirección en la producción que se llama producción sin defecto, el predecesor del conocido KAIZEN, mejora continua.
Recuerde que cuando un paradigma cambia, todo el mundo vuelve a cero.
Ahora escriba su futuro, ¿será una de las potencias emergentes?
¡Recuerde Ganar se elige!

Por Gerardo Klajnberg

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Cosas Raras de Famosas

http://tinyurl.com/3jtup2e

¿Y QUÉ PIENSA HACER EN EL FUTURO?

¿Ya tiene preparados los cambios en su casa de repuestos?
¿Ya los pensó siquiera?
No tienen por qué ser grandes obras faraónicas.
Tal vez con un poco de pintura de otro color el cliente entra y dice: "Ah, mira cómo cambió".

A veces con cosas pequeñas renovamos nuestro negocio. Si podemos hacer cosas más grandes y a usted le satisfacen, por supuesto que estará mejor.

Pero es una cuestión de dar una imagen: que año tras año usted ofrece algo nuevo. Le interesa que el cliente se encuentre con un negocio que siempre está en movimiento, sumando ideas y novedades.

Si bien, como ya dijimos, el 2010 no terminó y aún hay chances de hacer buenos negocios y realizar ofertas y ganar un dinero extra que no tenía pensado, también ya hay que pensar en el 2011 para que cuando pasen las fiestas ya haya algo que sorprenda.

Y aquél que lo hace siempre está uno paso adelante del que no. ¿De qué lado quiere estar?

Aníbal Litvin

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Cosas Raras del Futuro

http://tinyurl.com/3sfqg5d

ME DAS CADA DÍA MÁS

Cuando los empleados se sienten protegidos hacen más sin presiones. Sólo por el hecho de sentirse motivados y cuidados (en el fondo queridos)
darte más, con u jefe pasa lo mismo. Por eso, los líderes dan de a poco para que podamos madurar las ideas. Por lo general la delegación no es en cascada, es de a gotas. Todo esto se hace para manejar el peso del hacer.
Por ello un buen líder es tan importante y por ello tienen dando valor éstas palabras:
“Buscad y hallaréis”, llamad y se os abrirá y “pedid y se os dará”.

Por Gerardo Klajnberg

Errores comunes que pueden comprometer su negocio

Existen una serie de decisiones clave, que, tomadas en base a fundamentos erróneos pueden dejarlo fuera del negocio.
Esto es particularmente válido para los momentos de crisis, durante el cual cualquier tipo de decisión de gerenciamiento puede llegar a tener consecuencias indeseadas para la supervivencia.

Una de las primeras decisiones que se suelen tomar en los momentos de menor desarrollo económico es el recorte de los gastos. Es una excelente iniciativa que quiera ahorrar, por ejemplo, en consumibles, u otros gastos. Pero en lo que debe pensar es en que no debería recortar gastos en la promoción. Si recorta sus erogaciones en este rubro, inevitablemente estará afectando el alcance de su negocio, es decir, llegará a menos personas. Sí se puede gastar de manera más inteligente, más eficiente.

Bajar los precios es a menudo otro error. Usted llega a al precio de venta seguramente después de haber estudiado bien cada caso, y haber evaluado ingresos y egresos. Si baja sus precios, en primer término estará enviando una imagen de un comerciante desesperado –si lo está, que no se note. Sus productos valen lo que cuestan. Y usted no está de remate. Lo que sí puede hacer es ofrecer descuentos por pagos adelantados o por compras en cantidad. Hágase valer, y sus clientes también lo valorarán.

A.L.

LA BUENA ONDA Y LOS RESULTADOS

Hoy estamos hablando de un cambio cualitativo en la forma de construir las relaciones en el mundo laboral, mirando aquello que se podría traducir en el concepto de “buena onda”.
Algunas de las cuestiones básicas para tener en cuenta pasan por el espacio físico dónde desempeñamos nuestra tarea, ya sea el local, detrás del mostrador, la oficina de ventas, en la calle como viajantes, y hasta en el depósito.
Hace poco tiempo concurrí a la oficina de una PyMe metalúrgica (no autopartista). El lugar estaba detenido en el tiempo… de hace unos 30 años. Toda la ambientación era antigua y me sentí incómodo. Honestamente, no trabajaría en un lugar como ese.
Me pregunté si los propietarios también tendrían su hogar en las mismas condiciones. O si el automóvil que utilizaban era modelo 1970.
También recuerdo la visita que hicimos a la planta de cajas de velocidad que Volkswagen tiene en Córdoba. Al hacer la recorrida por el lugar, nos comentaron que -además de la imprescindible cancha de fútbol- los trabajadores tenían un grupo de teatro, un coro, y una vez por mes realizaban marchas aeróbicas por las sierras.
En resumen, pensar en el clima de trabajo es ver un todo: si hay luz ambiente o no tiene ventanas, las comodidades con las que cuenta (contamos) los que trabajamos allí (desde el escritorio, pasando por las sillas o si hay una cafetera en la cocina.

Natalio Borowicz

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Cosas Raras del Futuro

http://tinyurl.com/3sfqg5d

LAS CRISIS DEPURAN EL MERCADO

Las crisis despejan y eliminan del mercado, como si de una selección natural se tratara, a los empresarios y empresas más débiles, o a quienes no tenían los deberes bien hechos, o no habían tomado las debidas precauciones, o no habían optimizado la actividad empresarial. Éstos, generalmente, estorban a los vocacionales y especialistas del sector y los ponen en peligro.
Normalmente son los "ignorantes imitadores", especie pseudoempresarial muy peligrosa.

Generalmente, y una vez soltado el lastre innecesario o de exceso, las empresas sólidas y bien estructuradas, creadas con espíritu de consolidar y permanecer, salen reforzadas, ya que les elimina también al competidor "suicida", que quiere conquistar el mercado sin el control riguroso de los costos de la unidad vendida.

Convertir un drama en un éxito a veces es posible y siempre necesario.

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Cosas Raras del Futuro

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Lo que su actitud “no” puede hacer por usted

• Su actitud no puede sustituir su falta de eficiencia.
Si tiene una gran actitud, pero es incompetente, nunca va a llegar a donde quiere ir. Algunas personas confunden confianza, que es una función de la actitud, con la competencia o eficiencia, que es una función de la capacidad. Permítanme explicarlo de esta manera. Me encanta cantar, y me encantaría cantar ópera. Es la buena noticia. ¿Las malas noticias? Yo no puedo cantar. Yo podría gastar miles de pesos en contratar a los mejores entrenadores de voz en el mundo y la práctica seis horas al día y aún no me convertiría nunca en un cantante de ópera.

• Su actitud no puede sustituir experiencia.
Cuando lideraba grupos de gerentes de la empresas, una de las cosas que me di cuenta rápidamente fue que ya no podía permitirme contratar personal “joven” que no tengan experiencia trabajando en grandes empresas. Necesitaba personas con una amplitud de conocimientos y experiencia, personas que no necesiten entrenamiento básico, sino de nivel mas avanzado.

Por Gerardo Klajnberg

FACTORES QUE MÁS DESMOTIVAN EN EL TRABAJO

-Ausencia o poca claridad de metas y plan de trabajo
-Poco reconocimiento
-Malas relaciones con jefe o compañeros
-Horarios prolongados y poco flexibles
-Monotonía
-No ver resultados
-El papeleo
-Falta de interés o compromiso profesional
-Mala educación de las personas del entorno
-Insatisfacción del cliente
-Caos, desorganización.

Es bueno tenerlo en cuenta en su negocio de posventa o en su taller

Aníbal Litvin

2010 TODAVÍA NO TERMINÓ

Estamos casi en octubre.
Muchos dicen: terminó el año.
Esos son los que perderán.
¿Qué puede hacer desde su casa de repuestos para ganar dinero en estos tres meses que vienen?

¿Qué cosa puede inventar que no se le ocurrió de enero hasta aquí?

Es un momento de pensar y de tratar de hacer algo que remate el año de buena manera.

¿Es una oferta?
¿Es una compra importante?
Usted sabe lo que le falta a su negocio.

El año no terminó. Hay tiempo para hacer muchas cosas. Si le fue bien durante 2010, le irá mejor. Y si le fue más o menos... ¡servirá para rematar de buena manera el año!

Mientras muchos duermen, usted debe estar despierto que nunca.

Aníbal Litvin
anibal@cuatrogrupo.com.ar

MARKETING: LLAVES QUE ABREN OPORTUNIDADES PARA EL 2011

-Comprométase: Un programa mediocre de marketing y ventas "con compromiso" será más rentable que un programa de marketing y ventas brillante "sin compromiso". El compromiso hace que las cosas sucedan.

-Sea confiable: Le lleva un tiempo a los posibles clientes confiar en usted. Y si usted cambia su estrategia, su forma de comunicación y su identidad, es difícil confiar en usted. La continuidad es un gran aliado del posicionamiento. La frecuencia es otra.

-Transmita seguridad: la gente afirma que ellos frecuentan los negocios en donde se sienten más "seguros".

-Sea coherente: La verdadera ganancia viene después de que usted realizó el trabajo, cuando el cliente vuelve y nos recomienda. Los que no piensan con compromiso o a largo plazo, creen que el marketing termina cuando hicieron la venta. Los profesionales saben que es allí donde el marketing comienza.

Por Gerardo Klajnberg

LA POSVENTA EN LA ARGENTINA, HOY

Con más o menos sobresaltos, pasamos algunas tormentas y el Tsunami de la crisis de la economía en la que Estados Unidos arrastró al mundo.
La industria automotriz local (de la que todos estamos relacionados de una u otra forma) siguió un derrotero hacia el alza.
En el corto plazo, ya están entrando a servicio los vehículos que se han vendido hace tres años.
Y así, el negocio de la posventa sigue funcionando. Mientras que el crecimiento de la venta de autos generará nuevas y más oportunidades en un futuro más o menos inmediato.
Así que MI PREGUNTA ES: ¿qué hacer cuando estamos bien?
Porque cuando las cosas arden, todos sabemos cómo reaccionar y “apechugarla”.
No se engañe. Para nada quiero decir que estamos en el mejor lugar del mundo.
La realidad es que, con alzas y bajas, el balance no deja de ser positivo.
Por ello, tal vez sea ahora el momento de pensar en llevar adelante algunos proyectos que nos prepararán para el futuro, ya sea éste de uno u otro color.
Invertir en repensar la estrategia de nuestro negocio, en capacitación, en desarrollar nuevas y mejores relaciones con nuestros proveedores, generar alianzas, por qué no expandirse hacia otras zonas o áreas de negocio. Justamente, son los momentos como éstos para no quedarse haciendo la plancha.
Seguramente, si los vientos cambian, estaremos más fuertes. Y si siguen soplando a favor, los aprovecharemos mucho más.

Natalio Borowicz

La constancia aburre, por mas saludable que sea

Es como comer todos los días de la vida sopa. Por más que nos guste será raro que llame nuestra atención. Aquí incluyo opiniones:
Diferencie a sus clientes.
Encuentre el grupo de clientes con potencial o más rentable.
Encuentre el grupo influyente de otros clientes.
Deduzca cómo desarrollar, difundir, y premiar el grupo de pertenencia.
Ignore al resto. Provea de "comida" (ofertas, promociones, atenciones) a los clientes que escogería si usted pudiera escoger a sus clientes.
Si usted pudiera escoger un nicho insatisfecho para dominarlo, ¿que haría?
¿Por qué no lanzar un producto para competir con su propia línea?
Cree dos equipos: los inventores y los ordeñadores (del producto vaca lechera)
Póngalos en oficinas separadas. Sostenga una ceremonia formal cuando usted mueva un producto de un grupo al otro.
Motive a los grupos y rote a las personas de un equipo a otro.
¿Tiene el e-mail del 20% de su base de clientes que les gusta lo que usted hace? Si no, salga y consígalos.
Si usted tiene las direcciones, ¿qué podría hacer para ellos que sea súper especial?
El ser identificado o notable puede ayudar y no siempre es necesario cambiar la máquina más grande de su fábrica. Puede ser la manera que usted contesta el teléfono,
Lanzando una nueva marca, o brindando un precio especial. Puede ser una revisión a sus herramientas: software o procesos.
Entrando en el hábito de hacer cada vez cosas de mayor riesgo, usted tendrá mayores oportunidades. Es la mejor manera de ver lo que se está vendiendo y lo que no .
Explore los límites: que si usted es lo más barato, el más rápido, el más lento, el más caliente, el más frío, el más fácil, el más eficaz, el más ruidoso, el que la mayoría odia, el imitador, el forastero, el más duro, el más viejo, el más nuevo, o simplemente el más-más. Si hay un límite, usted debería testearlo.
Encuentre cosas que simplemente “no se hicieron" en su industria, y hágalas. Por ejemplo, las líneas aéreas de JetBlue instituyeron un código del mejor vestido, para sus pasajeros. La compañía todavía está pensando en invertir con la idea de dar un boleto de la aerolínea sin cargo a la persona mejor vestida en el avión.
Un cirujano plástico podría ofrecer los certificados de consultas del regalo. Una editorial podría poner un libro a la venta para un cierto período de tiempo. El verdulero sacó las frutillas del plástico verde en jaula y permitió a los clientes escoger las mejores: las ventas se duplicaron.
Pregunte, "¿por qué no?"
Casi todo lo que usted no hace no tiene ninguna buena razón para usted. Casi todo lo que usted no hace en resultado del miedo o inercia o una falta histórica es de que alguien preguntara, "¿por qué no?" ¿Qué pasarían si usted dijera simplemente la verdad, dentro de su compañía y a sus clientes?

LA MEJORA CONTINUA

En los tiempos actuales las empresas que aún continúan en los diferentes mercados han logrado un grado de eficiencia, pero a su vez, a medida que avanza el desarrollo se introducen más competidores, y si a la vez se suma entre otros factores la situación de crisis que estamos viviendo, se requiere no sólo que debemos ser eficaces, sino también que importa mucho el ser eficiente y mantener una mejora continua.

Más aún, se puede asegurar que, en términos generales, aquellas empresas que no lleguen a ser eficientes sostenidamente en medio de cualquier crisis económica y mundial, permanecerán poco tiempo en el mercado.Si hacemos como empresa solamente lo que otras hacen llegaremos a ser como ellas pero la meta es ser mejores lo cual se logra maximizando los beneficios. La empresa eficiente aprovecha toda oportunidad de mejora y cada vez trabaja para que el beneficio se incremente.

Dice Peter Drucker que la mejor forma de predecir el futuro es creándolo. El sentarnos a esperar que las cosas cambien no es una forma estratégica para ser exitosos sino el ponernos a crear el futuro buscando mejores formas de alcanzar los resultados.

Gerardo Klajnberg

¿NO DICE MUCHAS GRACIAS? ¡YA PUEDE TRABAJAR EN LA TELE!

En la televisión es así: Si haces las cosas bien… nadie te dice ni gracias. ¿Por qué? ¡Porque era lo que tenías que hacer!
Ahora si alguien hace algo mal o le yerra en algo, sin mala voluntad, las palabras se suceden: “inútil, imbécil, estúpido, no existís, encima que nunca se te cae una idea hacés las cosas mal”.
¡Qué lindo clima laboral!

¿Usted dice muchas gracias?

Cuando uno trabaja bien me gusta que me den un premio de en dinero aunque sea por única vez. Algo simbólico.
Pero también me gusta que me consideren.
“Qué bueno estuvo eso que hiciste”, “gracias por tu aporte”, “tu esfuerzo es importante para la empresa”. Cómo quiera decirlo.
Esa es una fuerza incomparable para que su gente trabaje mejor. El “muchas gracias” activa los mejores sentimientos y pensamientos de sus trabajadores o empleados. Hasta algunos se “ponen la camiseta” de la empresa. ¿Cree que eso es poco valioso?

Si usted como líder sólo señala errores y nunca un elogio logrará cosas importantes:
-Que a su empleado no le importe el negocio o la empresa.
-Que no colabore con ideas ni con un esfuerzo más allá del mínimo.
- Que haya un clima laboral pésimo.
- Que su empleado se termine yendo a otro lugar. (Sea realista: todos conocemos gente que se fue a un lugar por menos dinero pero porque lo trataban mejor)
- Que vayan quedando los peores empleados. Se van los buenos porque se hartan y quedan los peores porque tienen que comer y soportan cualquier cosa con tal de cobrar a fin de mes.

Pero si usted comienza a practicar el hecho de elogiar a un empleado cuando realmente hace una cosa bien o porque su tarea diaria así lo merece, las cosas inevitablemente van a ir mejor.
-El vendedor va a tratar mejor a los clientes. Y va a tratar de venderle más cosas.
-El clima laboral será más favorable y sin que nada se desmadre, todo se desarrollaá en un mejor ambiente.
-Usted será más creíble. Si elogia cuando tiene que elogiar, cuando el empleado haga algo que a usted no le gusta, podrá decirlo con mayor asidero, porque será un líder o jefe equilibrado. Y no un loco que sólo reparte broncas.
Muchas gracias por haber leído mi nota.

Por Aníbal Litvin

COMUNICACIÓN: LOS RECUERDOS Y EL FUTURO

Nunca olvidaré al bicicletero de mi barrio cuando nos cambiaba el gomín, nos inflaba las ruedas o nos ajustaba los tornillos. Creció a lo largo de los años desde un local de 2x2 hasta uno de media manzana. Nos juntaba a los pibes a comer sandwiches una vez por año para el Día del Niño y hoy nos encontramos aquellos pibes con nuestros hijos todavía comprándole sus productos. Estas son actitudes que, si bien pueden ser naturales, no está mal fomentarlas y hacerlas propias.

También recuerdo aquel taller donde el dueño parecía un médico. Impecable presencia. Parecía que nunca tocaba un auto, pero todos sabíamos que su mano era casi milagrosa al acercarse a solucionar cualquier problema. Tenía su equipo de gente, pero su presencia sola hacía encender el más problemático de los motores.

¿Milagro?

No, imagen. Repase su lista de contactos y clientes: alguno debe tener esas características.El poder de la imagen, es comunicación efectiva. La misma que necesitamos. Podemos saber mucho, ¿pero cómo lo transmitimos?
De ningún modo digo que demos cátedra para vender cualquier producto, pero el conocimiento puesto en acción es lo que nos ayudará a pulir nuestra relación con cada cliente o proveedor.

Gerardo Klajnberg

EVANGELIZACIÓN Y MARKETING

El tema de comunicar y de la evangelización no es algo que haya inventado la generación de los marketineros pero si la han utilizado.

Me acuerdo de cuando Microsoft llegó a la Argentina y abrió sus oficinas: decían que había que evangelizar. Primero pensaba que los yanquis se drogaban antes de hablar, y después pensaba que para vender software debería aprender de la Biblia, pero no fue así. (En verdad, no tenía ni idea)

La comunicación no es una cuestión de conocer demasiado ni de saber comunicar o tener el mejor producto o la mejor forma de pago. ATENCIÓN: “El que mas vende es el que mejor comunica” y si no me cree dígame: ¿cuantos cristianos hay en el mundo?

Por Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar

¡QUE NO TE GANE EL RELOJ!

Un buen uso del tiempo es indispensable para poder llevar a cabo todas nuestras tareas y para no terminar siendo un “esclavo” del trabajo.Todo es cuestión de organización ya que por desgracia de momento no podemos aumentar la duración de un día.

1) Hacer una agenda.Lo primero antes que nada para una buena gestión de tu tiempo. Un empresario u hombre de negocios actual no te puede permitir el lujo de estar sin una agenda, ya que ésta es parte de su trabajo. Muy posiblemente no tengas horarios fijos, por lo que es indispensable contar con una agenda para las citas y ya de paso se aprovecha para organizarse mejor. Hacer las cosas de memoria nos puede llevar a errores u omisiones.

2) Delimitar tiempos A veces nos quedamos sin tiempo porque no prefijamos un tiempo determinado para cada cosa y dedicamos más del necesario a muchas de las cosas que nos ocupan. O se nos va en cosas sin importancia. Es fundamental que delimitar el tiempo para cosa. Inclusive para imprevistos. Es decir, tener un margen para aquellos problemas que siempre surgen en el momento menos pensado.

VOLVER AL FUTURO

En la recordada película, Marty McFly, un típico adolescente estadounidense de los años ochenta, es enviado accidentalmente a 1955 en una "máquina del tiempo", construida a partir de un automóvil DeLorean propulsado con plutonio, el cual fue inventada por un científico, ligeramente loco, Emmett "Doc" Brown. Durante su viaje de regreso en el tiempo, Marty debe asegurarse de que sus futuros padres, entonces adolescentes, se conozcan y se enamoren… para que él pueda volver al futuro.
Analizando nuestra realidad de los últimos tiempos (años, meses, días…) recordamos esta película y nos preguntamos si fuera posible que nuestro país tuviera su científico loco que nos permitiera volver 30 o 40 años atrás, y poder reconstruir nuestro futuro, para que así, al volver, encontremos que algunas cosas han cambiado en el presente para mejor
Como eso es, ciertamente, sólo terreno de la ficción, la realidad nos muestra otra imagen. Algunos datos para comprenderla mejor:
China se ha transformado en el primer productor mundial de automóviles, con una cifra anual que supera los 13 millones de unidades. Y nuestro vecino, Brasil, aspira a ser el país que ocupe la 5ª posición en el próximo quinquenio.
Mientras tanto, aquí estamos inmersos en discusiones respecto a si limitamos o no ciertas importaciones a través de cupos, o en cotilleos de conventillo acerca de quiénes se confabulan en contra de nuestro futuro (“El destino de grandeza que el país merece” una frase utilizada hace unos cuantos años).
La realidad es que lo importante es planificar nuestro proyecto para los próximos años (como país, empresarios o comerciantes).

Natalio Borowicz

VENDEDORES: 7 CLAVES

La efectividad en la línea del frente de batalla sobre la venta está focalizada en la cooperación y trabajo de equipo, enfatizando una base en la tecnología, reconocimiento manteniendo el nivel de moral lo mas alto posible y satisfacción sobre el trabajo logrado en positivo. Lo que se refleja a lo largo de la organización y en el mercado.
En el estudio de Pepper (2006) “Una calidad básica es necesaria para una persona de ventas”, Él encontró siete (7) características básicas necesarias para una persona de ventas efectiva.
Dicho estudio revela que la persona de ventas debe completar estudios sobre productos, debe poder calificar los prospectos y no tener miedo de acercárseles con buenas características de presentación y técnicas de alcanzar la culminación de la venta (La cobranza de la misma luego de ser entregada).
De acuerdo con un estudio de Buffington existen ocho atributos escenciales de la venta que son:
1- Deseo de alcanzar la meta – los buenos vendedores son ambiciosos y orientados al objetos ellos deben manejar los desafíos y decidir aceptarlos son altamente competitivos
2- Ellos también cuentan con la empatía y escuchan con mucha atención para poder resolver los inhibidores u objeciones. Estas personas están convencidos de su habilidad para presentar dichos productos o servicios y reconocen dichas circunstancias a través del control de la influencia
3- Otra de las fortalezas o características de éstas personas son que constantemente se están capacitando tanto en conocimiento como en habilidades para poder ser mas competitivos para poder ser el mejor
4- Dicho entusiasmo se basa en la relación del posicionamiento que la compañía ofrece y la importancia que representa el cliente.
5- Para una persona de ventas que es profesional, ser un buen observador y bueno prestando atención a lo que el cliente dice de forma verbal o no le permite manejar la conversación y manejar el progreso para alcanzar la venta.
6- Buenos vendedores se preocupan de sus clientes sobre preferencias y como impactará la forma de presentar los productos o las oportunidades.
7- Son disciplinados y no requieren de supervisión para hacer lo correcto en el tiempo correcto.
8- Libertad para poder entregar mayor rentabilidad cuánto mayor libertad de acción y flexibilidad consigan siempre que tengan la performance necesaria clara, expectativas, objetivos a alcanzar balanceados.

Gerardo Klajnberg
gerardok@cuatrogrupo.com.ar

LO INVITO A PERDER 12 MINUTOS POR SEMANA

Elija un día. Me gusta el jueves.
Tome toda su base de datos. ¿Son 10? ¿Son 500? No importa. Mire si puede agregar a alguien a esa base. No sé. Apareció un nuevo cliente, alguien le dio una tarjeta, vio de casualidad el mail de una publicación o sitio web que le interesó. Súmelo.
Luego escriba algo.
Sí, qué difícil es escribir. Uno que se la pasa hablando y maneja todo desde el teléfono, desde el mostrador, desde el bla bla y lo hace tan bien…
Bueno, ahora tiene que escribir.
Como siempre digo: no tiene por qué ser Borges.

¿Y qué escribo?

Comunique algo en 5-7 líneas.
Vamos a buscar ideas juntos:
-Un agradecimiento de mitad de año por haberlo acompañado en estos meses y esperar una mayor y mejor relación para lo que resta de 2010.
-Una oferta que se le ocurrió en ese momento. O un recordatorio de las promociones que tiene.
-La empresa o el negocio cumple, cumplirá años en un mes y ya estamos contentos de antemano y ya lo queremos compartir.
-Incorporó una nueva línea de productos o quiere vender algo que tiene de clavo y de manera elegante lo muestra como la gran oferta de la semana.
-Su secretaria fue elegida Miss Universo y quiere compartir… la información, no su secretaria.

Cuánto tiempo en la semana le lleva esto?
Imposible que se pase de los 12 minutos.
12 minutos de comunicación directa. Su empresa o negocio está haciendo algo, hará algo, busca algo, dice algo. En suma, usted la hace aparecer en algún lugar. Deja de estar en la oscuridad y pasa a estar en el círculo de los que informan.

Aníbal Litvin
anibal@cuatrogrupo.com.ar

VIEJOS Y NUEVOS TIEMPOS ¿USTED QUÉ CAMINO TOMA?

En el mercado de posventa todavía hay sectores de la cadena que están en la "Web -1.0" El fax es aún de utilización común.
Una encuesta realizada entre distribuidores nos sorprendió por la baja utilización del “mail” para realización de pedidos, aunque muchas empresas ya tienen sus catálogos on-line y accesos para que el cliente no sólo realice el pedido, sino además el seguimiento.
Y qué hablar de los profesionales de la reparación.
En nuestro país aún no tenemos un símil del Tech-doc, una aplicación que contiene la información de diferentes fabricantes y un cruce de referencias, de uso cotidiano en los países europeos.
Incuestionablemente, todavía hay mucho trabajo por hacer, y ese será el desafío para las empresas en el corto plazo.

Natalio Borowicz

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Cosas Raras de Famosas

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