Según el Diccionario de
En el plano laboral, las comisiones son porcentajes sobre los precios o volúmenes de venta de un producto o servicio. Esto significa que a mayor volumen de venta (tanto en unidades como en dinero) el vendedor recibirá un salario variable mayor.
Esta ecuación que parece justa en realidad le falta un elemento más para su análisis, es el esfuerzo o desempeño del vendedor o del grupo de ventas.
¿Qué sucede cuando existen variables ajenas al empleado? Por ejemplo, aumento en los precios de los productos, tracción fuerte de la demanda por diversos factores, campaña de marketing agresiva de la empresa con incidencia directa en los volumenes de venta, retracción o salida de un competidor.
En ese caso el esfuerzo del vendedor es el mismo pero la comisión, aplicada sobre los resultados obtenidos genera una parte variable muy elevada y quizás injusta.
Es por eso que no conviene que la remuneracion variable –la que en la mayoría de los vendedores es más importante que la parte fija- esté sujeta a oscilaciones del mercado, en terminos de precio y volumen del producto. Si esto sucede, la empresa tiene poco margen de dirección sobre los salarios de este grupo de personas y está sujeto más a valores de productos comerciales que a una estrategia de pago de la compañía.
Por el Lic. Bernardo Hidalgo
1 comentario:
Bernardo,
Comparto plenamente con vos que en la postventa debemos fijar objetivos y trabajar sobre estos, es decir pago sobre cumplimiento y no por venta bruta.
Ahora, como se puede ser justo o lo menos injusto posible con esto?
Podemos remitirnos a los historicos, pero este año, los que seguimos las estadisticas, vamos a cerrar con un crecimiento del 50%, del cual podemos decir, 15% mercado, 35% inflación.
Es una ecuación interesante para analizar, como establecer un objetivo.
Saludos,
Mariano
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